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Democratización de la Inversión, “El Asesor en inversiones Digital”, Quiena

Actualizado: ene 23

Entrevistado: Nicolás Galarza.

Quiena la primera plataforma 100% digital para ofrecer inversiones globales, está enfocado y opera principalmente en Argentina, Uruguay y México están captando aproximadamente 350 clientes por mes, “nuestra proyección es llegar a 70 millones en gestión y 20 mil clientes para finales de año, y México debería representar un tercio de eso, hablando de casi 7 mil clientes” menciona Nicolás Galarza, CEO de Quiena.



El gran reto para Quiena, es enfocarse en buscar la confianza de los inversionistas que entienden que los ahorros deben generar retornos porque si no se pierden por inflación u otros factores. Han dedicado meses de su tiempo a buscar opciones de inversión principalmente en internet. El mayor problema con el que se encuentran es que hay demasiada información, mucha de ella contradictoria entre sí, y nunca tienen la certeza de elegir la mejor opción sobre sus inversiones.


Quiena responde todas estas preguntas fundamentales, seguridad, rentabilidad, riesgos, costos, mejores canales para ejecutar un plan, etc. y le da todas las herramientas necesarias para hacerlo en una plataforma online que le permite ejecutar su plan en tan solo un clic. Somos su asesor personal, menciona Nicolás.


¿Cómo se ve reflejado el valor de la tecnología en Quiena?


La tecnología se ha vuelto una herramienta imprescindible en una empresa, en Quiena este valor en la aplicación de la tecnología impacta en dos aspectos, la primera parte de la aplicación está en el plan de inversión, utilizando algoritmos de optimización de portafolios, que buscan cuál es el portafolio que se ajusta al nivel de riesgos del cliente y que además le da el mayor retorno matemáticamente posible, esta es una tarea en sí difícil que actualmente realiza un ser humano y que en esta plataforma está completamente automatizado lo que nos permite captar 350 clientes por mes (que se suman a los casi 6 mil que tenemos hoy) y esto lo administramos con solo dos ejecutivos de cuenta lo cual no es posible en una casa de bolsa tradicional.


Por el otro lado, está la segunda parte de la aplicación, que es la administración de la cartera, una vez que el cliente se siente cómodo con el plan de inversión y resuelve sus dudas, entonces abre una cuenta de inversión con una casa de bolsa con la que tengamos acuerdo y deposita fondos; entonces Quiena empieza a administrar el portafolio según el plan de inversión creado y se debe responder la pregunta todo el tiempo de… ¿tenemos que hacer un ajuste en éste portafolio según la teoría sí o no? y luego en la práctica ¿El ajuste le va a dar más retorno de lo que le cuesta al cliente sí o no? y si la respuesta es sí ejecuta la orden automáticamente.


Adicionalmente a estos 350 clientes nuevos promedio por mes, tenemos más de 5 mil clientes entonces administrar estos con los mismos dos ejecutivos de cuenta es donde se ve reflejado el valor de la tecnología, debido a que es posible bajar los costos que obligan a las instituciones financieras a ofrecer este servicio únicamente a clientes con un mayor patrimonio con la finalidad de que sea rentable.


¿Cuál es el panorama en México como incentivo de venir a este mercado?


México es nuestro segundo mercado, tiene un mercado muy grande hablando en el contexto Latinoamérica, tiene la misma problemática que tienen los países más grandes de Latinoamérica como Argentina y Colombia, tienen una población muy grande que tiene ahorros, pero … ¿Cuánta gente tiene una cuenta de inversión?, en México las estadísticas nos arrojan que existe una población de 38 millones de bancarizados, de estos 7 millones tienen ahorros y saldos a la vista pero solo 300 mil cuentas de inversión a donde canalizar estos ahorros, este es el mercado tan grande y por la que queremos invertir en México.


¿Cómo sienten la conexión entre la Regulación y Casas de Bolsa en México?


Quiena está muy familiarizado con el lado regulatorio del negocio, contamos con 3 licencias: Securities and Exchange Commission (SEC) regulador de Estados Unidos, Comisión Nacional de Valores República Argentina (CNV) regulador de Argentina, y el Banco Central de Uruguay (BCU) regulador de Uruguay emitió una excepción para que podamos operar sin registro, en México no es muy diferente de cómo funciona a la mayoría del mundo, como se darán cuenta no entramos bajo la regulación de la Ley Fintech y la razón de esto es porque realmente somos un agente de bolsa o de mercado de capitales, más allá de que utilicemos la tecnología para atender los clientes y administrar las cuentas, se aplican las mismas reglas que la mayoría del mundo para un administrador de capital, sin embargo ya se iniciaron los trámites de regulación requeridos para un administrador de capital.


¿Cuáles son las expectativas que cambiaría este modelo de negocio digital sobre la educación financiera del inversionista mexicano?


Nosotros creemos que invertir en educación no tiene mucho sentido, he visto mucho el error de que casas de bolsa invierten en ofrecer cursos o conferencias, es un proceso que no escala, que no tiene mucho sentido porque para todos los demás productos financieros que la gente usa, no hicimos curso, nadie hizo curso de cómo usar una tarjetas de crédito, más bien el trabajo estuvo de lado de la industria de hacerlo fácil e intuitivo de usar, y esto es lo que estamos haciendo nosotros, entonces nuestra estrategia no es educar a la gente, sino hacer que usar la plataforma sea lo más intuitivo posible y el onboarding para que se entienda el software automatizado y tener un marketing muy eficaz, tenemos una ventaja en este aspecto, ya que el expertise de nuestro marketing está en marketing masivo de productos bancarios, y ustedes nunca han visto un producto masivo vendiéndose con educación o con un curso, si no con un marketing muy claro, directo, mostrando las ventas de un producto y siendo muy intuitivo. Estamos siguiendo esta regla en general.


¿Cuál crees que es el mayor reto para tener un alto impacto en mercado?


El mayor reto es generar confianza, porque más allá de la teoría seguimos vendiéndole a la gente el hecho de que nos confíen sus ahorros para invertir a mediano y largo plazo, esto es súper complicado. Normalmente la confianza en una firma tradicional es una linda oficina o el renombre de los directores o el ejecutivo que te atiende, nosotros no podemos demostrar esto ya que atendemos por nuestras plataformas web, por lo que tenemos que ser masivos, en Argentina recorrimos todo el proceso y lo entendimos bien, creemos que todavía se trata de marketing además de la seguridad, de estar bien regulados, que las cuentas tengan un seguro y toda la protección que amerita el cliente. El mayor reto es de marketing y comunicación, como trasmitir esto al público, además de ir a México a aprender del mercado mexicano y ejecutar eficientemente.


¿Crees viable una alianza o modelo asociativo con algunas otras instituciones?


Ya estamos firmando los primeros acuerdos en Argentina y vamos a aplicar el mismo modelo en México, pensemos en una Pequeña y Mediana Empresa latinoamericana, normalmente tiene mucha liquidez en el banco y no tiene el presupuesto o la sofisticación para contratar a un gerente de finanzas, quien es la persona que se va a encargar de invertir y optimizar el uso de ese capital. Ahora, obviamente para llevar este producto a una escala que tenga sentido requerimos de alianzas con varios participantes clave del mercado local. Básicamente el concepto es el mismo que para una persona humana. Es entender el perfil y las necesidades de cada cliente como liquidez, riesgo, etc. con eso vamos a constituir un portafolio de inversión, invertir automáticamente y que el cliente pueda sacarlos cuando lo necesitan.


¿En el tema de registro ustedes están considerando usar tecnología como blockchain?


Tenemos varios proyectos en el radar relacionados con la aplicación blockchain, como firma de los contratos y transferencias de dinero, pero todavía no son prioridad, porque el sistema financiero actual como esta, funciona relativamente bien para nuestro servicio, a nuestros clientes no les cambia mucho si nosotros usamos esta aplicación. Será un proceso de optimización para el futuro.


¿Utilizan inteligencia artificial para la implementación del modelo de inversión automático a través de bots?


La inteligencia artificial la vamos aplicar principalmente en la atención al cliente para poder optimizar y servir mejor, a más gente, lo que hoy es una de nuestras ventajas competitivas, no la principal, pero sí de las más fuertes. La inteligencia artificial aplicada al trading no hace sentido a nuestro servicio, …¿Por qué?, Aquí entra un poco de teoría, hay dos formas de invertir en el mercado, una es buscar oportunidades de comprar más barato de lo que “debería” ser un activo (o más caro) para generar más retornos de lo que el mercado puede producir en promedio en el largo plazo, y la otra es creando un portafolio diversificado de largo plazo que no busque ganarle al mercado, si no disminuir el riesgo para maximizar la relación entre riesgo y beneficio. La primera forma asume que hay una persona o algo que tiene la capacidad de encontrar oportunidades que nadie más en el mundo vio y desde el punto de vista teórico es muy difícil de probar que esto es posible y la otra forma se beneficia del crecimiento y funcionamiento general de la economía. Después de todo, todos los activos reales que generen flujo van a crecer a largo plazo, entonces nosotros nos enfocamos en el segundo que es un portafolio bien diversificado. El siguiente paso que es empezar a buscar optimizaciones más pequeñas para mejorar el retorno de los clientes. Estoy consciente que existe esta posibilidad, hay que analizarla, pero no es prioridad porque nuestro enfoque es llevar el manejo financiero de nuestros clientes de 0 a 1. Luego iremos a n.


¿Cuál es la perspectiva del monto mínimo para invertir en cuanto al cliente mexicano?


Vamos a manejarlo sin mínimos. Hoy en nuestro producto actual tenemos un mínimo de 250 dólares, pero porque nosotros lanzamos en Argentina e Uruguay con el producto internacional, en México vamos a empezar con una estrategia diferente porque ahora tenemos muchísimas más herramientas y productos. Si nuestro reto más grande es generar confianza a la gente, entendemos que partir de un producto local es más sencillo, y vamos a partir por ahí.


Es un mercado grande en el sentido de que, hasta el día hoy, con Quiena tendrán una oferta masiva y directa de productos de inversión al pequeño y mediano inversionista. Además, la simple razón de asesorar personalmente en inversiones, con un ejecutivo de cuenta no es rentable si el cliente no tiene un gran capital, hay un conflicto de interés.


Ser de los primeros que pueden comunicar este servicio a través de Quiena de forma rentable y sin conflictos de interés, nos deja un camino abierto a prestar un servicio desconocido y muy útil, para los mexicanos que tienen sus ahorros guardados en depósitos a plazo y cuentas de ahorro perdiendo la oportunidad de invertir, comenta Galarza.

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